【Правда о продукте】Мы стремимся к "прорыву", в то время как клиенты просто хотят надежности.
В секторах B2B и машиностроения понятие «инновации» сильно переоценено. Правда в том, что большинству рынков не нужны кардинальные изменения, а необходима «трансформация» — адаптация проверенных решений в форматы, которые клиенты могут использовать, обслуживать и позволить себе.
🏗️Когда «Перевод» > «Инновация»
Для клиентов из сферы инфраструктуры, сельского хозяйства и строительства:
Оборудование не должно часто выходить из строя.
Ремонт должен быть возможен на месте.
Запчасти должны прибыть в течение нескольких дней, а не месяцев.
Модернизированная модель, которую можно отремонтировать на месте, превосходит высокотехнологичную машину, для которой требуются запчасти, доставляемые по воздуху.
⚡Когда настоящие инновации необходимы
Когда существующие решения имеют фундаментальные недостатки (например, запрет на использование дизельных машин в «зеленых зонах») или при переходе от двигателей внутреннего сгорания к электромобилям, постепенных корректировок будет недостаточно.
🛠️Реальный случай:
Клиент из Юго-Восточной Азии выбрал «простой, надежный, подлежащий ремонту на месте» погрузчик вместо «технологически продвинутого». Причина: «Моя площадка — это поле боя. Я не могу позволить себе высокоточные инструменты».
Мы вернули себе клиентов не за счет технических характеристик, а благодаря совместному проектированию локализованных цепочек технического обслуживания и поставок запчастей, что позволило превратить «надежность» в «экономию средств» для клиента.
🤔Вопрос:
Не слишком ли мы зациклены на создании «новых вещей», недооценивая при этом искусство беспрепятственного внедрения «хороших вещей» в существующие клиентские системы?
Что важнее на вашем рынке — «прорывные инновации» или «точный перевод»? Поделитесь своим мнением!
